Kontaktperson
Lars Hedegaard
Beslutningstager / Senior leder
Lars Hedegaard er sandsynligvis en senior stakeholder hos Nordvest Logistik. De forventer substans og relevans. Stil gode spørgsmål, lyt, sælg ikke fra første minut.
Nøglepunkter
- Branche: logistik og transport
- Relation: Kontakt via netværksarrangement
- Deltagere: Mette Krogh, CFO
Virksomhed
Nordvest Logistik
logistik og transport
Nordvest Logistik opererer inden for logistik- og transportsektoren. Gennemgå hjemmeside, LinkedIn og pressemeddelelser inden mødet. Det giver de rigtige kontekstspørgsmål.
Centrale detaljer
- Logistikmarkedet: typisk præget af konkurrence og effektivitetskrav
- Evaluerer muligvis: Ansætte egen salgschef, kend dine differentieringspunkter
- Budget-signal: “22.000 per måned”
Aktuelle signaler
- Gennemgå virksomhedens hjemmeside og blog for annonceringer i de seneste 90 dage
- Se om nøglepersoner har postet på LinkedIn, det afspejler strategisk fokus
- Tjek for lederskifter det seneste år
- Budget-signal: “22.000 per måned”
Forretningshypoteser
1Den primære udfordring ser ud til at være: “de kæmper med at få fat i markedet og mangler en erfaren salgschef til opgaven.” Bekræft omfang og konsekvens tidligt
2Behovsafdækningen vil afsløre et gap mellem ønsket fremtid og nuværende situation. Brug 6-måneders-spørgsmålet
3Der er sandsynligvis flere beslutningstagere. Kortlæg dem inden mødet slutter
4Budget-signal: “22.000 per måned”. Tilpas ROI-argumentation
Røde flag, vær opmærksom
- Ingen klar urgency eller forretningsmæssig driver. Uden det konverterer mødet ikke til handling
- Du taler måske ikke med den reelle beslutningstager. Afklar dette inden mødet slutter
- De overvejer måske at ansætte egen salgschef parallelt. Risiko for at blive brugt som prisreference
Grønne flag, styrker til mødet
- Du kender til en reel udfordring: “de kæmper med at få fat i markedet og mangler en erfaren salgschef til opgaven.” Mødet har et stærkt udgangspunkt
- Du ved hvad du vil lukke mod: “opfølgende møde”. Du er allerede foran de fleste
- Indledende møde: succes er at forstå nok til at komme videre, ikke at lukke salget
Skarpe salgsspørgsmål
1“Hvad var det, der gjorde, at det gav mening at tage mødet nu?”
2“Hvad vil være vigtigt for jer, at vi får ud af samtalen i dag?”
3“Hvordan arbejder I med [relevant proces] i dag? Hvad fungerer godt, og hvor halter det?”
4“Hvad er den største udfordring lige nu? Hvad koster det jer, når det ikke fungerer?”
5“Hvad sker der, hvis I fortsætter som nu i de næste 12 måneder?”
6“Hvis vi sad her om 6 måneder, hvad skulle så være anderledes?”
7“Hvem er ellers involveret, når I evaluerer løsninger som denne?”
8“Hvis det her giver mening, hvad vil så være det naturlige næste skridt?”
Minut-for-minut mødeprogram og manuskript
Mål med mødet
Commitment til et møde med en business case
11. Åbning og rammesætningMin 0-5 (5 min)
Skab en tryg og fokuseret start. Præsenter deltagerne, bekræft formålet og sæt rammen for samtalen.
- Præsenter deltagerne: find ud af, hvem Mette Krogh, CFO er, og hvilke interesser de har i relation til emnet
- Bekræft formålet: “Jeg tænker, vi bruger mødet på at forstå jeres situation, høre hvad der fylder, og finde ud af, om det giver mening at tage et næste skridt. Lyder det godt?”
- Relation: Kontakt via netværksarrangement. Tilpas din åbning og tone herefter
22. Kontekst og anledningMin 5-10 (5 min)
Få Lars Hedegaard til at sætte scenen. Forstå hvorfor mødet giver mening nu, og hvad der vil gøre det værdifuldt.
- Spørg: “Hvad var det, der gjorde, at det gav mening at tage mødet nu?”
- Spørg: “Hvad vil være vigtigt for jer, at vi får ud af samtalen i dag?”
- Lyt aktivt og notér nøgleord. De fortæller, hvad kunden prioriterer
- Du ved om: “de kæmper med at få fat i markedet og mangler en erfaren salgschef til opgaven.” Brug det som baggrundsviden, men lad Lars Hedegaard sætte egne ord på
33. Behovsafdækning og forretningsforståelseMin 10-35 (25 min)
Forstå Nordvest Logistiks nuværende situation, reelle udfordringer, konsekvenser og ønskede fremtid.
- Nuværende situation: “Hvordan arbejder I med det her i dag? Hvad fungerer godt? Hvor halter det?”
- Udfordringer: “Hvad er den største udfordring lige nu?” og “Hvad koster det jer, når det ikke fungerer?”
- Konsekvenser: “Hvad sker der, hvis I fortsætter som nu?” og “Hvor højt er det prioriteret?”
- Ønsket fremtid: “Hvis vi sad her om 6 måneder, hvad skulle så være anderledes?”
- Afdæk beslutningsprocessen: “Hvem er ellers involveret, når I evaluerer noget som dette?”
- Princip: du pitcher IKKE endnu. Du interviewer og forstår
44. Perspektivering og relevansMin 35-45 (10 min)
Kobl din løsning præcist på det Lars Hedegaard netop har fortalt dig. Pitch nu, ikke tidligere.
- Åbn med en bro: “Ud fra det du siger, lyder det som om, der er noget at hente på [problem].”
- Brug 1-2 klare vinkler: “Det er typisk her vi hjælper virksomheder med [konkret resultat]”
- Hvis “ansætte egen salgschef” nævnes: fokusér på hvad I gør BEDRE, ikke hvad de gør dårligt
- Tjek ind løbende: “Er det her relevant for den situation I befinder jer i?”
55. Afklaring af beslutning og næste skridtMin 45-55 (10 min)
Forstå beslutningsprocessen og afslut med et konkret, aftalt næste skridt.
- Spørg åbent: “Hvis det her giver mening for jer, hvad vil så være det naturlige næste skridt?”
- “Hvem er ellers involveret i at tage en beslutning som denne?”
- “Hvad skal I have svar på for at kunne tage stilling?”
- Foreslå konkret: “opfølgende møde” og book dato inden mødet slutter
66. Opsummering og afrundingMin 55-60 (5 min)
Efterlad Lars Hedegaard med en klar forståelse af, at du har hørt dem, og med retning på næste skridt.
- “Hvis jeg lige skal samle op, så hører jeg, at I især vil have styrket [A], at [B] fylder i hverdagen, og at det vigtigste er [C].”
- Gentag det aftalte næste skridt og bekræft dato
- Send en opsummerings-e-mail inden dagens slutning
Mødemanuskript, spørgsmål per fase
1Åbning
“Jeg tænker, vi bruger mødet på at forstå jeres situation, høre hvad der fylder, og finde ud af, om det giver mening at tage et næste skridt. Lyder det godt?”
Er der noget, du gerne vil sikre vi kommer ind på i dag?
2Afdækning
Hvad var det, der gjorde, at det gav mening at tage mødet nu?
Hvad vil være vigtigt for jer, at vi får ud af samtalen i dag?
Hvordan arbejder I med [relevant proces] i dag? Hvad fungerer godt, og hvor halter det?
3Behovsudvikling
Hvad er den største udfordring lige nu? Hvad koster det jer, når det ikke fungerer?
Hvad sker der, hvis I fortsætter som nu i de næste 12 måneder?
Hvis vi sad her om 6 måneder, hvad skulle så være anderledes?
4Værdi og relevans
“Ud fra det du siger, lyder det som om der er noget at hente på [problem]. Det er typisk her vi hjælper virksomheder som Nordvest Logistik.”
“Er det her relevant for den situation I befinder jer i?”
5Afslutning og næste skridt
Hvis det her giver mening for jer, hvad vil så være det naturlige næste skridt?
Hvem bør være med i næste samtale?
“Jeg foreslår: opfølgende møde. Hvornår passer det?”
Forslag til næste skridt
Dit ønskede næste skridt: “opfølgende møde”. Præsenter det konkret og book dato inden mødet slutter.
Eksempel-brief. Personer, virksomhed, branche og tal er fiktive og alene til illustration af formatet.
